۵ نقش کلیدی که یک مربی فروش باید آن را انجام دهد

🔻 تعریف کار:

مربیان حرفه‌ای با تعریف کار درست به مشاوران فروش کمک می‌کنند تا انرژی و تلاش خود را بر فعالیت‌هایی متمرکز کنند که بهترین بازده را در زمان خود به همراه داشته باشد. مربیان باید اهداف و استراتژی سازمان را به آن‌ها یاداوری کنند تا حداکثر انرژی، تمرکز و تعامل ایجاد شود.

پیشنهاد ما: هر روز یا ابتدای هر هفته با اعضای تیم جلسه صبحگاهی داشته باشید و برنامه‌ها را مرور کنید.

خروجی این اقدام: مشاوران فروش برنامه‌های عملی بدست می‌آورند، متمرکزتر می‌شوند و در مواجه با موانع استقامت می‌کنند و زودتر به اهداف مسلط می‌شوند و مهم‌تر با نپرداختن به کارهای بیهوده در طول روز از حواس‌پرتی اجتناب می‌کنند.

🔻اجرا:

مربیان فروش به مشاوران فروش کمک می کنند عاداتی را ایجاد کنند که به آن‌ها اجازه می‌دهد به اهداف خود برسند و از زمان خود بیشترین استفاده را ببرند. ایجاد و تغییر عادات گاهی اوقات به نظر می‌رسد که نیاز به تلاش خیلی زیادی دارد برای همین مربیان فروش مکرراً و مرتب با مشاوران فروش ملاقات می کنند. هرچه مشاوران بیشتر بدانند رفتار آن‌ها در حال مشاهده است، بیشتر احتمال دارد که بر روی کار خود متمرکز بمانند.

پیشنهاد ما: متناسب با هر مشاور فروش، فعالیتی را مشخص کنید و به صورت روزانه و هفتگی آن فعالیت را زیر نظر بگیرید و در راستای بهبود آن اقدام لازم را انجام دهید.

خروجی این اقدام: مشاوران فروش زمان تلف شده را کاهش می دهند و بر فعالیت هایی تمرکز می کنند که بهترین نتایج را به دست می‌آورد.

🔻توصیه:

مربیان به میزان زیاد و مستمر در حال توصیه کردن هستند تا فروش را به حداکثر برسانند. اما اینکار همیشه هم مناسب نیست. مربیان حرفه‌ای از مشاوران سوالات اکتشافی می پرسند و به آن‌ها اجازه می دهند پاسخ های خود را بیابند و خوب می دانند چه زمانی توصیه‌های مستقیم در مورد فرصت های خاص ارائه دهند. بسته به سطح تخصص مشاور فروش ، یک مربی باید تعیین کند که آیا بیشتر راهنمایی کند (این کار را انجام دهید، این کار غلط است) یا تسهیل کند (بیایید مراحل بعدی را با هم انجام دهیم). هرچه مشاور فروش کم تجربه تر باشد، مربی باید راهنمای بیشتری کند و هرچه او با تجربه‌تر باشد، رویکرد تسهیل‌کنندگی به خوبی کار می کند.

پیشنهاد ما: با تک تک مشاوران فروش خود گفت و گوی عمیق کنید، نقاط قوت و ضعف آن‌ها را شناسایی کنید و متناسب با آن شروع به بهبود نقاط ضعف کنید. شاید لازم باشد برای یک مشاور فروش ساعت‌ها وقت بگذارید.

خروجی این اقدام: مشاوران فروش، فرصت‌های از دست رفته را به حداقل می‌رسانند، دستاوردها را به حداکثر می‌رسانند و با هدایت یک مربی قوی تجربه زیادی کسب می کنند.

🔻توسعه:

مربیان حرفه‌ای، نیازهای مشاوران فروش برای مهارت، دانش و توسعه ویژگی‌ها را ارزیابی می کنند و او را بر پتانسیل‌های توسعه تشویق می‌کنند. وقتی مربیان به مشاوران فروش کمک می کنند تا وضعیت فعلی خود و واقعیت پیشروی خود را درک کنند، شکاف‌های توسعه‌ای اغلب آشکار می‌شود. در این موارد، مربیان می‌توانند جهت پر کردن آن شکاف‌ها، آموزش‌های اضافی را توصیه کرده و یا به ایجاد برنامه‌های توسعه کمک کنند. نکته مهم: در حالی که مربی‌گری فروش اغلب بر اثربخشی فروش فوری تمرکز می‌کند، مهم است که به یاد داشته باشید که تغییر یک شبه اتفاق نمی افتد. موفقیت نیازمند تلاش و توسعه در طولانی مدت است.

پیشنهاد ما: با مشاوران فروش صحبت کنید، ضعف‌های او در مسیر توسعه را شناسایی کنید، متناسب با آن به او آموزش‌های وینگ و یا سایر آموزش‌ها را توصیه کنید. مثلا شاید زبان بدن یکی از چالش‌های او در مسیر توسعه باشد پس بهتر است او را به سمت آموزش این مورد هدایت کنید.

خروجی این اقدام: مشاوران فروش، خود را با بهبود مهارت‌ها، دانش و تقویت شاخصه‌های موفقیت تقویت می‌کنند.

🔻انگیزه:

مربیان، مشاوران فروش را ترغیب می‌کنند تا بالاترین سطح انرژی و عملکرد خود را در بلند مدت پیدا کرده و حفظ کنند. یک مربی فروشِ با به چالش کشیدن فروشنده و واداشتن او بر موفقیت خود، یک ارتباط آشکار بین اهداف و اقدامات ایجاد می‌کند و مربی، او را ترغیب می‌کند حداکثر تلاش را در هر ساعت اختصاص دهد. مربیان فروش، انگیزه‌های اساسی هر مشاور فروش را جداگانه درک می‌کنند چراکه همه فروشندگان از انگیزه‌های یکسانی برخوردار نیستند.

پیشنهاد ما: جلسه‌های انگیزشی با مشاوران فروش برگزار کنید، از دستاوردهای آن‌ها تقدیر و تشکر کنید. اخبار موفقیت آن‌ها را به گوش دیگران برسانید و …

خروجی این اقدام: مشاوران فروش به بالاترین سطح انگیزه خود دست می یابند و انرژی و فعالیت خود را در طولانی مدت حفظ می‌کنند.